Startupy: Biznis model vs. biznis plán
Biznis plán startupov zriedka prežije prvý kontakt s trhom vzhľadom na to, že neodráža skutočné potreby zákazníkov.
Desaťročia sa podnikanie začína klasickým vzorcom – budúci podnikateľ napíše biznis plán, ponúkne ho investorom, zostaví tím, predstaví produkt a vstúpi na trh. Ročne po celom svete týmto spôsobom vzniknú milióny nových spoločností, avšak nie všetky sú startupmi. Aký je rozdiel medzi klasickou spoločnosťou a startupom? Platia pre startupy tie isté pravidlá a nástroje ako pre klasické podnikanie?
Hľadanie biznis modelu
Steve Blank definoval startup ako „dočasné usporiadanie vytvorené k hľadaniu opakovateľného a stupňovateľného biznis modelu.“ Startup nie je menšou verziou klasických spoločností. Klasické spoločnosti sú trvalé organizácie vytvorené s cieľom realizovať opakovateľný a stupňovateľný biznis model. Startup sa ešte len sústreďuje na hľadanie svojho jedinečného biznis modelu.
Zakladanie podnikania so sebou vždy nesie určitú mieru rizika, avšak podľa výskumu Harvard Business School až 75 % startupov zlyhá už na začiatku. Prečo je to tak? Kľúčom k úspechu startupu je biznis model, nie biznis plán ako by sme si tradične mysleli. Biznis plán staticky kvantifikuje podnikateľskú príležitosť, popisuje problém a prináša produkt, ktorý poskytne riešenie problému. Zvyčajne obsahuje päťročné finančné predikcie neznámych ako sú tržby, príjmy, náklady či peňažné toky. Tento predpoklad však stojí na tom, že podnikateľ vie naplánovať a predvídať neznáme ešte pred tým ako otestuje svoj produkt, získa spätnú väzbu od zákazníkov alebo investora. Biznis plán startupov zriedka prežije prvý kontakt s trhom vzhľadom na to, že neodráža skutočné potreby zákazníkov a plánované neznáme sú fikciou, keďže nie sú založené na overenej hypotéze.
Lean Start-up – zníženie rizika
Metóda zníženia rizika v procese zakladania startupu sa nazýva Lean Start-up. Zakladateľ Lean start-upu, Eric Ries, aplikuje tzv. štíhle myslenie v procese inovácií. Prvým strategickým krokom Lean start-upu je hľadanie kľúčových oblastí biznis modelu (napr. zákazníci, distribučné kanály, partneri, hodnota v podobe produktu alebo služby atď.) a tvorba hypotézy. Sumarizáciu hypotéz do uceleného rámca prináša nástroj – Biznis model canvas, prostredníctvom ktorého startup môže načrtnúť proces tvorby hodnoty podniku a zákazníkov. Biznis model na rozdiel od podnikateľského plánu popisuje návod ako vytvoriť a doručiť hodnoty (produkt alebo službu) k zákazníkovi, ako aj dopyt, dodávateľsko-odberateľskú sieť či spôsob, akým spoločnosť zarobí peniaze. Stratégia tradičného prístupu je založená na biznis pláne a jeho implementácii.
Biznis model canvas pozostáva z 9 kľúčových prvkov:
- Zákaznícke segmenty – odpovedá na otázky ako:kto sú najdôležitejší zákazníci, aké sú prototypy zákazníkov, na ktoré sa chceme orientovať.
- Hodnota prínosu – popisuje hodnotu, ktorú chceme zákazníkom ponúknuť, a spôsob, ako napĺňame potreby zákazníkov, prostredníctvom akých produktov alebo služieb.
- Distribučné kanály – určuje kanály, cez ktoré zákazník chce, aby s ním startup komunikoval, dodávateľsko-odberateľské kanály.
- Vzťahy so zákazníkmi – spôsob, akým startup získava a udržiava zákazníkov, aký druh vzťahov podnik má a aké náklady musí vynaložiť na dané vzťahy.
- Príjmy – odráža, za ktorú hodnotu sú zákazníci ochotní zaplatiť, za čo v súčasnosti platia a aký je model generovania tržieb startupu.
- Kľúčové zdroje – definuje, ktoré zdroje sú nevyhnutné na dosiahnutie tvorby hodnoty (napr. know-how, ľudské zdroje, technológie, distribučná sieť, a pod.).
- Kľúčové aktivity – popisuje, aké aktivity sú potrebné pre tvorbu hodnoty (napr. výroba, marketing, logistika a pod.).
- Kľúčoví partneri – určuje, kto sú kľúčoví partneri, dodávatelia, aké zdroje získavame od jednotlivých partnerov a ktoré kľúčové aktivity súvisia s kľúčovými partnermi.
- Nákladová štruktúra – skúma, aké najdôležitejšie náklady sú podstatné v biznis modeli, ktoré zdroje sú najlacnejšie a ktoré najdrahšie.
V procese tvorby produktu alebo služby Lean start-up overuje myšlienky a nápady startupu sformulované v hypotéze prostredníctvom testu predpokladov o potrebách zákazníka a následne vytvorí tzv. minimálne životaschopný produkt (minimum viable product). Prostredníctvom minimálne životaschopného produktu startup vyskúša či ním navrhnuté riešenie zodpovedá predstave alebo potrebe zákazníkov. Keď startup overí všetky svoje hypotézy a potvrdí záujem zákazníkov o produkt môže tzv. zmeniť smer podnikania alebo produktu výberom jednej alebo viacerých hypotéz. Samotná zmena (pivot) je zakotvená v tom, čo sa startup dosiaľ naučil. V tradičnom modeli podnik pripravuje predstavenie produktu na základe podrobného a systematického plánu.
Následne je produkt už dostatočne „obrúsený“ na to, aby sa začal predávať. Podľa overených hypotéz startup vytvorí dopyt po produkte prostredníctvom marketingu a rozširovania podnikania. Lean Start-up mení nielen spôsob tvorby a uvedenia produktu na trh, ale aj jazyk startupov. Kým v tradičnom prístupe sa preferuje udržovať čo najviac informácií o produkte a spoločnosti v tajnosti pred potenciálnou konkurenciou, v Lean Start-up metóde sa spätná väzba cení viac ako tajomstvom zahalený prototyp produktu alebo služby.
Neistota, dynamickosť, rýchlosť
Posledným krokom je budovanie startupu, jeho organizačnej štruktúry, finančného manažmentu a nakoniec realizácia biznis modelu. Typickými prvkami startupovskej štruktúry sú neistota, dynamickosť, rýchlosť. Jeho organizačná štruktúra je vybudovaná na tíme nadšencov, ktorí sa učia na vlastných chybách a sú ochotní prekonávať zlyhania neustálym testovaním a opakovaním pivotov. Tradičná organizačná štruktúra je stabilná a založená na skúsených a výkonných zamestnancoch, ktorí boli najatí, aby realizovali biznis model. Pri zlyhaní výkonu biznis modelu je riešením prepustenie zamestnancov a najatie nových, ktorí budú schopní opraviť chyby.
V minulosti sa preferoval lineárny, analytický a statický prístup pri zakladaní spoločností a implementácia inovácií v podobe biznis plánu. Avšak skúsenosti ukázali, že nejde len o implementáciu kreatívneho nápadu, ale o hľadanie cesty ako premeniť nápad na produkt alebo službu, za ktorý bude zákazník ochotný zaplatiť. Práve metóda Lean Start-up ponúka pre inovatívnych podnikateľov možnosť ako flexibilne a menej riskantne nájsť fungujúci biznis model, ktorý prinesie vytúžený úspech.
Ing. Monika Matúšková
manažérka SBA